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第24部分（第3页）

●　ＤＭ上除了介绍产品，还有售点说明；

●　赠送人员在铺了货的零售点见人就送；

……

很多消费者打开送在手里的ＴＯＷＥＲ曲奇一咬，很快就被ＴＯＷＥＲ曲奇的“香、脆、甜”折服，不少消费者就在就近的零售店购买，甚至成箱购买。

终端迅速动销，并形成热卖，原本还拿腔拿调的经销商反过头来追产品。

在ＴＯＷＥＲ曲奇派送的背后

ＴＯＷＥＲ曲奇的赠送，并非简简单单地送完了事的盲目市场行为，一个再简单的赠送背后也是一个设计和操作的体系，ＴＯＷＥＲ曲奇的赠送自然也不能例外。

严密的消费者测试

在对ＴＯＷＥＲ曲奇的企业资源进行盘整之后，我们从直觉上觉得ＴＯＷＥＲ曲奇的产品力是撬动市场的机会，但是，这决不能成为我们为ＴＯＷＥＲ曲奇做上海市场拓市的决策依据。为此，我们对产品进行了严格的消费者测试：

●　我们将消费者分为三组：老年组、青年组和儿童组，由此来确定ＴＯＷＥＲ曲奇的目标消费者的年龄阶段；

●　对上海市场所有的曲奇进行匿名测试，来测试ＴＯＷＥＲ曲奇与其他曲奇在口味、口感等方面的优势；

●　对ＴＯＷＥＲ曲奇与其他饼干进行分类测试，确定消费者对ＴＯＷＥＲ曲奇与其他饼干评价；

……

测试结果表明，ＴＯＷＥＲ曲奇的目标消费者没有特定的年龄阶段；并且ＴＯＷＥＲ曲奇与其他曲奇相比，口味、口感等方面都更优；与其他类型的饼干相比，ＴＯＷＥＲ曲奇独特的产品力优势更加明显。

培训赠送队伍，保证赠送效果

由于ＴＯＷＥＲ曲奇产品特点明显，消费者可以根据品尝直接了解产品，这大大地降低了培训的工作量。要成功地培训近万人次的赠送队伍，绝非一件很容易的事情。为此，我们对赠送队伍进行分组，每组选定组长，培训主要针对组长进行，组员的培训由组长进行。

为了保证赠送的效果，我们专门编撰了简单的赠送手册，将赠送要点罗列其中，每个赠送人员各持一份。别看这小得只有一页的手册，对保证万人次的赠送队伍的执行效果起到了很大的帮助作用。

精确的赠送点分布

为了保证赠送对上海各区域的消费者都产生影响，并且为将来的零售网点进行合理分布，我们在赠送点的选择时就充分考虑到了零售。

为此，我们对上海各区黄金商圈以及主要的副食品零售店进行精确分级，并把各区的零售店制作成分布图，最终确定２００多个赠送点。

我们在赠送点选择较好的零售终端进行少量免费铺货，对零售店实行代销政策，保证消费者能都直接购买到ＴＯＷＥＲ曲奇。

配套的经销商政策

打动经销商，顺利进入经销商的渠道，是ＴＯＷＥＲ曲奇本次赠送的主要目的之一，因此在赠送之前，一套详尽的经销商政策早已经确定。

之所以这样地做，主要是要节省时间成本，让ＴＯＷＥＲ曲奇能够借赠送的热势，以最快速度完成市场的全面铺货，迅速实现市场销售。

ＴＯＷＥＲ曲奇上市策略极其简单，仅仅就是赠送，没有任何其他的广告支持手段。也就是这次赠送上市，在短短的不到一个月的时间，就形成了上海市场热卖景象，当年就实现销售额４０００余万元。然而，同样是ＴＯＷＥＲ的另一个饼干产品，高空广告打了７０多万元，最终仅仅只达到年销售额２００余万元的业绩。

第二部分莫让赠送成白送——思考

思　考

送不好白送，还可能伤及品牌

很多企业运用赠送来打动消费者，结果往往与预计相去甚远，赠送成为白送，后果严重的还杀伤了品牌。我们不妨看看以下几个小案例：

案例一：西南某功能型饮品企业，在成都上市初期，搞了一次免费的产品派送。像ＴＯＷ

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