逗比小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第32部分(第3页)

通过样板市场,尝试实践新的管理方式,对营销组织进行重新规划,在过程中不断调整和验证其可行性,将为全国市场的操作提供经验。

出队伍:没有经过真正市场实践的洗礼,队伍是很难成长的。做样板市场,目标大,资源投入大,所做的营销工作也多。通过实践锻炼队伍,培养人才,也是最大的收获。

通过一个样板市场的操作,企业有意识地带几员销售大将,为日后操作其他市场输出人才,也是一大收获。

我们说,样板市场是一个营销各块面齐头并进的过程,这与很多区域市场依靠单一强项,获得一定市场优势有着本质的区别,下面我们看一个样板市场操作失败的案例——

第三部分如何做好样板市场——相关链接(1)

相 关 链 接

OKFIRE麦片兵败上海

“得京沪者得天下!”这几乎是快速消费品称霸全国的铁律,“雄踞华北,鸟瞰江南”同样是OKFIRE麦片老总黄虎尘市场运作的战略思路。几年过去,“雄踞华北”的市场目标业已完成,上海市场却成了他的一块心病。

黄虎尘的战略思路十分简单:以北京为中心辐射华北市场,最终撬动整个北方市场;以上海为中心辐射华东,最终覆盖江南市场;两个市场同时启动并良性循环之后,带动西南和西北市场的销售。

然而,三年下来,上海市场投入近两千万,除了获得一定的渠道资源,其他几乎是颗粒无收,与北方市场的欣欣向荣比较,上海市场的开拓显得太过尴尬!上海市场进展缓慢,也羁绊了OKFIRE麦片整个江南的市场攻略。

黄虎尘明白:OKFIRE麦片还要保持高速增长,就必须将新的市场开拓出来,北方市场的上升空间太有限。为了撬动南方市场,黄虎尘决定以上海市场作为样板市场,通过上海市场运作的成功,将运作模式复制到华东其他重要市场,然后继续向整个南方市场扩张。

黄虎尘亲自点将,把OKFIRE麦片营销副总之一宋明伟派往上海。宋明伟可是OKFIRE麦片的一员虎将、北京市场的拓展元老,也是东北市场拓展元勋。黄虎尘想:如此“杀手型”区域市场运作高手,再不能撬动上海市场,我就认命了——上海非久留之地,撤!

粗略盘点上海市场

接到样板市场打造任务后的宋明伟,也难免“新官上任三把火!”,尽管宋明伟对南方市场不甚熟悉,但来到上海之后,还是风风火火地点了几把火。

首先,经过粗略的市场调研,宋明伟对OKFIRE麦片在上海市场的现状梳理了个大概:

● 由于过去OKFIRE麦片做过一些广告,上海消费者对OKFIRE麦片有一定的认识程度,许多消费者都听过这个品牌。但对麦片的好处则了解不多,认为就是普通的麦片,没有什么特别之处,认可程度比较差;

● OKFIRE麦片在上海现有的销量,80%发生在大卖场和大中型连锁超市,10%左右通过小型连锁型的超市、夫妻店甚至流往外地的连锁店,剩下不到10%由经销商分销;

● OKFIRE麦片的销售费用主要使用在卖场超市费用和广告促销上,另一部分使用于业务人员的日常开支;

● 促销活动基本是日常性的促销活动,其中以免费试吃和特卖为主;

● 上海营销队伍人员数量以及人员组成基本和北京相似,营销组织结构和职能也基本和北京的运作相似;

……

在对上海市场概况有了一个基本了解之后,宋明伟进行了一系列的分析。

大举投入,全面进攻,轰起上海市场

宋明伟的战术思路图:

宋明伟认为:

在产品宣传上:目前,OKFIRE麦片最大的障碍在于品牌的知名度不够响,上海消费者认为OKFIRE不是名牌产品,所以购买行为难以实现。以往他在北京的经验表明,只要品牌知名度上来了,就会极大拉动消费者购买,产品销售旺势一起,之后的市场就好启动了。

对于渠道:目前,大卖场和中大型商超销售量较大,销量进一步提升的余地不大,应该着眼于更多中小连锁商超。只有媒体宣传上来了,高空轰炸到位,终端全面铺开,全面进攻,才能真正实现销量的大幅增长。同时,经销商的力量不可小视。根据其在北京操作市场的经验,几个大经销商的大力度分销能够迅速拉动销量。因此,对经销商的政策也必须作出新的调整,如果能够让现有的经销商拼命地分销,起劲地卖,货压下去,估计就能有销量的大起色。

一边通过强力的广告来拉动消费者,

游戏之三国志  神医王妃  漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争  高考状元学习法  极品神眼  秋潮(校园1v1)  有事没事找点乐儿:快乐是自找的  重生之大宋教书先生  一刹那便是永劫  大龄傻女:农家姑娘不愁嫁  我是迭戈  丑陋的韩国人  茅侃侃侃职场  我成了残疾暴君的男人[穿书]  我怎么成了死对头的遗孀  黑暗游戏[无限]  帝国阉宦简史  我不是王妃  民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰  天下大乱  

热门小说推荐
超级大主簿

超级大主簿

阎王叫你三更死回来!阎王算个屁,老子说了算!一手握笔主生死,一手拥美人入怀发家致富,逆天改命!你说我炫技?不存在的...

偏执墨少的掌中娇

偏执墨少的掌中娇

关于偏执墨少的掌中娇高冷老公不听话怎么办?当然是一哄二扑三亲亲!前世,她被渣男贱女蛊惑,死的凄惨。重活一世,她不光要报仇雪恨,更要抱紧老公的大粗腿,在他的怀里撒娇,在他的心上撒野!世人皆知他俊美矜贵,杀伐果断,无情狠戾。却只有她知他的腹黑妖孽,偏执也温柔。宝贝,只要你笑,我这颗心都可以给你,但你要是对他们笑我就亲手把他们的心都挖给你。...

一不小心群发了表白

一不小心群发了表白

今天,又是平静的一天早上,可是庄义生却迎来不平静的人物。位列序列第21位的金发王女,南珂珂,来到了他面前,给他送了一杯咖啡。为什么要送我咖啡啊?哈?为,为什么嘛就,就是你,你姑且也算是我的…我的,男,男朋友嘛别,别误会了!只是买多了而已!不要太自以为是了!庄义生懵逼地拿着咖啡,懵逼地目送南珂珂离开。他此刻终于想起了自己干了什么好事!庄义生用颤抖的手,怀着颤抖的心,颤抖地打开了手机内企鹅的聊天记录。在看完所有的聊天记录后古有鲁智深喝酒喝醉,一怒之下,倒拔垂杨柳!今有庄义生可乐喝多,一不小心,表白了企鹅好友列表里的所有人!(不会太监,点进来,放心看)如果您喜欢一不小心群发了表白,别忘记分享给朋友...

末世重生:黑化男神极致宠

末世重生:黑化男神极致宠

前世,她被自己的亲人当作换取粮食的筹码,极度失望之下她跳下城楼,带着满腔的恨意丧生于丧尸之口。再一次睁开眼睛,慕亦燃重生于末世来临前十日,慕亦燃对天发誓,一定要让伤害过自己的人付出惨痛的代价。只是上辈子才见过几面的继兄,怎么一副要‘吃’了自己的样子?看着距离自己越来越近的男人,慕亦燃皱眉哥哥,咱俩不熟!季褚唇角微扬,笑的邪魅惑人时间久了,自然就熟了。如果您喜欢末世重生黑化男神极致宠,别忘记分享给朋友...

喵系帝少和薄荷管家的生存游戏

喵系帝少和薄荷管家的生存游戏

沐秋白第一次见到凌柒,她提着行李箱站在他家门口。凌柒从今天开始,我是您的专属私人管家。沐秋白挑眉管家?我不需要!我最讨厌别人管我。拜托你离我远一点。后来他就像遇到了猫薄荷的猫,真香了!荒岛求生。别人为了一颗椰子打破头,有了凌柒,沐秋白喝着红酒吃牛排。地底世界。别人呼吸都成问题。凌柒用捡来的垃圾组装各种黑科技,沐秋白吹着空调吃西瓜。凌柒在生存游戏中是个拳打南山斑斓虎,脚踢北海混江龙的全能大佬。她用自制的火焰喷射器横扫虫族,化身女版泰山,从泰坦巨兽口中夺食求生艰难,想给大佬当腿部挂件的人越来越多。沐秋白忍无可忍亮出尖牙利爪将又甜又软的专属小管家变成了沐夫人。如果您喜欢喵系帝少和薄荷管家的生存游戏,别忘记分享给朋友...

这次穿越我是拒绝的

这次穿越我是拒绝的

白羽穿越了,他本以为这是一个普通的末世王朝,直到他看到有人召唤出了名为灵的存在。在这个奉行万物皆有灵的世界,越珍贵的宝物灵越强,那么白羽摸出裤兜里的手机陷入了沉思。白羽这次穿越我其实是拒绝的。如果您喜欢这次穿越我是拒绝的,别忘记分享给朋友...

每日热搜小说推荐