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被另一公司买下后,由于当时外界,特别是审查广告的机构,对剃须刀是否是医疗用品争论不休,这时总公司取消广告活动,为此客户声明:〃退回这些剃须刀〃。收回剃须刀,对一个刚刚收买来的弱不经风的公司来说,无异是沉重打击,意味着危害到公司贷款合约,被银行抽回资金;不收回剃须刀,则与客户建立的关系将毁于一旦。在进退两难之际,总公司为了不失掉最大潜在客户,只好采取〃退〃的决策,同意收回剃须刀,同时积极与银行交涉,力争把损失减到最低限度。按正常发展速度估计,同意退回后,还须经过大致两个月的文书往返,到那时回来的退货已经少了很多,再加上退货之后,还有一个月才需要退还货款,到3个月后,公司一切都已走了正轨,有能力吸收这些损失,结果一切如预料的那样。3年后,公司业务蒸蒸日上,良好的信誉使这家客户占公司业务50%,而不是当初的20%。这就是退一步虽失小利,终获大利。这里〃以退为进〃的要领在于〃不计当前利益,着重长远利益,吃小亏、占大便宜。所有的退却都是为了将来更大的发展做铺垫。〃
〃以退为进〃还表现在,先让一步,后发制人。如美国一家大航空公司要建航空站,要求电力公司优惠电价,遭到拒绝,使谈判陷入僵局,航空公司佯装退却,放弃电价要求,声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会,就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情,表示愿意以优惠的价格供电,航空公司乘胜追击,一再降价,电力公司只好同意。航空公司先退一步,后迸两步,变被动为主动。这就是〃以退为进〃技巧在谈判中的应用。
【赏析】
〃上屋抽梯〃是一种诱逼计。做法是:第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面(置梯与示梯);第二步引诱敌方做某事或进入某种境地(上屋);第三步是截断其退路,使其陷于绝境(抽梯);最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动,或予敌方以致命的打击。
当我方发现敌人在扩张势力,并且在筹划击垮或吞并我方时,我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己,更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。
制造某种假象,让敌方觉得大好时机到了,着手行动。假象中掩盖圈套,如果敌方果真采取行动,一定会落入圈套,走向失败。
为了使敌方进入圈套,我方要设法进行引诱。引诱,即投放诱饵;投饵要准确有效,就要知敌性识敌情,有的放饵,这和钓鱼一样。钓鱼,要知道什么鱼爱什么食料;在下钩之前,往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草,下草饵;青鱼爱田螺,下田螺肉;鲫鱼爱蚯蚓,下蚯蚓。。。。。。诱敌,要知道敌人爱什么,要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人,以财货为诱饵;放荡好淫的敌人,以美色为诱饵;好大喜功的敌人,以我弱易战为诱饵;贪功图名的敌人,以权力为诱饵。。。。。。总之是投其所好,才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩,连大智大慧的诸葛亮都上当受骗,在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。
上屋抽梯,还可以和别的计连用,如抽梯之后,关门捉贼,计谋的妙处在于灵活运用。
现代经商赚钱活动中,上屋抽梯就是给对手以便利,故露破绽,引诱利用,使对手陷入我预设的经营圈套,对合作伙伴,可提供方便,诱其向前,不断断其援助;对竞争对手,根据其对自己的利弊关系的程度分别对待,以达到发展自己的企业。
《人生六部书》
第29计〃树上开花〃
一、原文和处出
【古兵法原文】
借局布势,力小势大。鸿渐于陆,其羽可用为仪也。
【原文今译】
树上开花,是由〃铁树开花〃转化而来,原意为不可能开花的树竟然开起花来了,比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花,变不可能为可能,所以能够制服敌人。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●名人效应〃505〃大神功,神功诱人
咸阳505保健品厂之所以要在厂名中加上〃505〃,是因为这家工厂以生产〃505〃神功元气袋为主;〃505〃之所以被称为社会大现象,是因为在国内外,很少有能像〃505〃神功元气袋那样的能够防治多种疾病,并在短期内就引起举国关注的中医药学成果。
〃505〃引发了系列性〃名人效应〃,取得了空前的宣传效果,这不容置疑,但是,如果说〃505〃专在〃名人效应〃上大做文章,那就错了,〃505〃的对象是全民性的,服务指向全民。〃505〃保健品厂曾经在杂志上连载〃505〃神功元气袋〃临床观察暨患者反映1000例〃,我们顺引前3例,以见一斑:
1.陕西咸阳市卫校李××,女,24岁;14岁月经来潮时面色苍白,四肢、小腹冰冷,腹痛难忍,每次都用去痛片减轻痛苦,休息两天方能好转,使用〃505〃神功元气袋两个月以来,再未发生以上现象,每次月经来潮,仍然精神饱满,工作照常。
2.陕西省机械进出口公司刘××,食欲不振、肾虚、严重的阳瘘影响了夫妻感情,使用了元气袋3天后,饭量增加一倍,小便次数减少,性功能明显增强,精神好多了,家庭和睦。
3.美国马里兰州拜斯德大街安娜女士:我居住在平均不到一秒钟就有一辆汽车通过的街道,严重的噪音使我精神不振、失眠,导致体内的一系列功能紊乱,吃了大量西药并不见效,精神上很痛苦。就在这时,我从8月29日《人民日报》(海外版)上看到了〃505〃神功元气袋的报道,立即向中国老年报社、咸阳保健品厂投书求购。使用一个月后,不用药物便可入睡,头疼十余年的历史再未犯过一次,长期消化功能低下的毛病得到很大程度的缓解,我真不知怎样感谢〃505〃元气袋的研制者来辉武先生。我的一些经营药品的朋友都愿意经销元气袋,他们认为:〃505〃神功元气袋是医学史上的奇迹,进一步提高了中医药在世界医学界的地位。
〃505〃神功元气袋誉满全球,真神。这个〃神〃首先来自其名称〃505〃。据有关材料宣称,之所以命名〃505〃是因为来辉武在20多年的艰辛探索中,总结出了505名寿星的养生秘诀,综合了具有500年以上历史的5个神奇秘方之后,才配制出〃505〃神功元气袋,正是靠着具有神秘色彩的配方,元气袋才以其神功诱人。
对于人体,〃505〃元气袋是药品,对于市场,〃505〃元气袋却是商品。和人体一样,市场也有气血,这个〃气〃,是信息,是消费者的消费意识。这个〃血〃,就是商品。从〃505〃投放市场开始,在《人民日报》、中央电视台、中央人民广播电台、《经济日报》、陕西省内外大大小小的传媒上,在中央级形式各异的传媒上,〃505〃的形象,〃505〃的声音,〃505〃的文字就没有断过档。
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