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第178部分(第2页)

你已对对方产生了某种影响。

具体地说,在谈判中,你说话的果断,领导者的风度,对一些问题从容自如的分析

及熟悉程度,以及对某些决策的作出,都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿

态暗示,使对方的敬畏保持到最后。谈判过程中,有时仅仅因为一个头衔,对方自以为

比你矮半截,因而产生一些自卑心理,从而使你控制了谈判的主动权,把谈判引向你的

目标。有些谈判者注意到了这个细节,成功的路也就会平坦得多。头衔所产生的无形压

力,往往使对方无法发挥自己的水平,平时从容不迫的人这时往往也会显得拘谨,言与

行都受到压制,其表达水平当然不能令人信服。你就可以乘胜追击,让对方一败涂地。

我们中的一些人喜欢用一个人的头衔来判断他的实力,衡量他的社会地位,不管这

种观点是否客观公正,但它在现实中总是这么存在着,并且成为人们生活中的一个重要

评判标准。其实,从某种意义上说,头衔是一个人的标记,人们认识人往往就凭这个标

记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符,一旦被对方窥破,

他就会抓住有利时机,反戈一击,令你措手不及,从而败下阵来。

在谈判中,还有一种心理,就是头衔高的人往往藐视头衔低的人,认为其能力不如

自己,因而造成错误。其实,头衔低的人并非不如头衔高的人,需知他们的处事能力、

说话能力、谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方,公司是不会派他来的,俗话说:

〃善者不来,来者不善〃,就是这个道理。既然派他来了,那就不可麻痹大意。

有这样一个例子,日本的一个财团与美国一家公司因为产品销售问题发生意见分歧,

不得不走到谈判桌前来。日本派出的是一位年轻小伙子,头衔是总裁助理,而美国公司

参加谈判的是总经理以及他挑选的一批精兵强将。当双方互报头衔时,美国公司总经理

明显地表露了他的轻视与不屑,而日本的总裁助理则不动声色。谈判中,总裁助理在关

键时候果断出击,令美国公司总经理大惊失色,他没有料到一个总裁助理会这样能言善

辩,机智果断,会有这样大的魅力,结果败下阵来,这就是头衔的负作用。

社会上一些团体或组织知名度极高,如果你是他们中的一员,便能分享这些组织或

团体的名声所带来的好处,而你把它们带到谈判桌前来,无疑会对你有所帮助。当谈判

进行时,你在适当的时机以适当的方式透露,会令对方肃然起敬,在潜意识里开始作出

让步。

这又可称之为借名扬名,是谈判中的技巧。这个名可以是团体或组织的名,也可以

是一些社会知名人士的名。因为在普通人的思维中,有这样一种定律,名人推崇赞赏的

东西一定是好东西,其质量、性能也一定过硬,无须去怀疑,这就是崇拜权威的心理。

因此,借名人扬名就成为企业的一块金字招牌,它直接而鲜明地反映出企业经济实力,

经营观念及其所处的社会地位。它是企业为自身及产品扬威、提高产品知名度、提高谈

判值的有效方法。实际生活中,一幢新楼的落成或新公司的成立要请一些领导或某一领

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