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第3部分（第2页）

为了消除对峙双方的隔膜，加强沟通，就需要晓之以理，动之以情。

由于对沙皇仇恨很深，十月革命以后，成千上万的农民来到莫斯科，坚决要求烧掉沙皇住过的房子。列宁得知这件事之后，指示干部们对农民进行说服教育。第一次劝告，农民不听；接连几次的劝告仍然无效。最后列宁决定亲自和农民谈话。

列宁对农民说：“烧房子可以。在烧房子以前，让我讲几句行不行？”

农民们说：“请列宁同志讲。”

列宁问道：“是什么人给沙皇造的房子？”

农民说：“是我们农民自己造的。”

列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住是理所当然的事。让我们农民代表住，好不好？”

农民说：“好！”

列宁再问：“那要不要烧掉呀？”

农民觉得列宁讲的很对，就再也不说烧房子了。

列宁让农民在温和的谈话气氛中接受了自己的意见，也教育了大家。

智者总能在谈话的开始便得到一连串的“是”。这么做等于将听众的心态调到了肯定自己的方向。这有点类似打撞球：选定了一个方向后，将球打偏需要一定的力，而要将球从对面打回来则需要远远大于前者的力量。

西屋电器公司的销售代表约翰逊讲述了这样一件事。

在我的辖区里有一个十分重要的客户，公司一直想和他做生意。然而前任代表和他联络了10年却没能谈成一笔业务。我负责这片区域后的3年里也定期登门拜访，却同样一无所获。经过了13年的拜访和游说，我们后来终于卖给他几台发动机。如果使用没什么问题，他们接下来就会签订几百台的订单，而这正是我所期望的。

后来情况怎样呢？我敢肯定没什么问题，所以两周后兴致勃勃地给他打了个电话。

但他们总工程师查理斯的话令人震惊：“约翰逊，我不能再买你们的发动机了。”

“为什么？”我惊讶极了，“究竟怎么了？”

“因为它们太热了。我无法把手放上去。”

我知道此时争论没有任何意义。我以前争论得太久了，这次希望得到“是”的回答。

“既然这样，查理斯先生，那好吧。”我说，“我100％地同意，如果这些发动机运行起来太热了，您就不要购买。您必须选择那些符合国家标准的发动机，是不是？”

他表示同意。我得到了第一个“是”。

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第10节：不做无意义的争辩（4）

作者：　萧萧

“国家电机制造协会规定，正常设计的发动机在运转时温度可以比室温高出75华氏度，对不对？”

“是的，很对。”他同意。“但你的发动机温度比那高多了。”

我没有反驳，继续问道：“那么您车间里的温度有多高呢？”

“嗯”，他说，“大概有65华氏度。”

“好的，”我说，“您车间的温度是65华氏度，再加上75华氏度就是140华氏度。您把手放在一个开水龙头下面怎么会不被烫伤呢？”

他不得不再次说“是”。

“这样吧，”我建议道，“请您以后不要再把手放在上面了。”

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